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Como el entrenador que ya está pensando en el siguiente partido cuando el árbitro acaba de pitar el final y el marcador les da la victoria, para Magüi Melián los resultados de ventas logrados por Volkswagen Canarias ya –casi– son historia. Líderes de las estadísticas de ventas por duodécimo año consecutivo, en 2016 matricularon 8.413 unidades, un 18,4% más que en 2015 y, además, con un espectacular repunte en el canal privado del 27,7% y mejorando su cuota en 0.8 puntos.
La ambición de un grupo que ha convertido el liderato casi es su zona de confort y, sobre todo, la sensación que comparte todo el sector de que la industria de la automoción está en las primeras secuencias de una auténtica revolución, hace que en esta entrevista que hemos mantenido con la directora gerente de Domingo Alonso se hable más de futuro que del pasado (2016) y presente (2017).
Pregunta.– Volkswagen, número uno por duodécimo año consecutivo en Canarias; Audi, líder entre las marcas Premium... Y todo ello en un entorno de mercado de claro crecimiento. ¿Ha quedado algo en la lista de deseos para este pasado 2016 sin cumplirse?
Respuesta.– No podemos negar que estamos muy satisfechos con los resultados obtenidos y con ese liderato tanto de Volkswagen como Audi, pero somos ambiciosos y siempre creemos que hay algo que mejorar. Acaba cada año y analizamos qué modelos tienen un mayor potencial, en qué segmentos podemos crecer y, por supuesto, siempre encontramos puntos en los que poder seguir creciendo. Es nuestra manera de hacer las cosas y una de las claves para seguir mejorando año tras año.
P.– ¿Qué se puede mejorar después de un año como 2016?
R.– Creemos que el mundo está cambiando con rapidez y que el cliente es diferente. Antes había un mayor tráfico en las exposiciones de nuestros concesionarios y ahora ese tráfico empieza antes, empieza en la Red. Consideramos que nosotros podemos trabajar para captar al cliente desde ahí y también estamos volcados en un proyecto muy interesante de cara a 2017 que consiste en la apertura de un digital showroom, el primero de Canarias, para adaptarnos a estos cambios y a esa diferente manera de actuar que tiene la gente joven, los millennials y la llamada ‘Generación Z’ que viene detrás de nosotros. Intentamos saber qué demandan e interactuar con ellos de una manera diferente.
P.– ¿Sorprendidos de crecer con tanta fuerza en el canal privado? Un 27,7% ganando 0,8 puntos en cuota de mercado.
R.– 2016 se presentaba para nosotros como un año, cuanto menos, complicado para Volkswagen Canarias por lo que ocurrió a finales de 2015. Siempre hemos sido optimistas con el crecimiento del mercado, pero este pasado año superó todas nuestras expectativas. Creemos que el mercado canario ha dado suficientes muestras no sólo de recuperación, también de gozar de una buena salud al empezar a acercarnos a cifras anteriores a la crisis que empezó a 2008. Nosotros trabajamos año tras año para seguir con ese crecimiento de mercado, apostar y desarrollarnos para no sólo acompañar sino intentar mejorar esos datos. Nuestros resultados de 2016 están ahí.
P.– ¿Algún modelo ha tenido una especial responsabilidad en este crecimiento o ha sido un mérito compartido por todos los modelos del catálogo actual? 
R.– En el caso de Volkswagen Turismos la mayoría de los modelos se han comportado de mejor manera que el propio mercado. El Tiguan ha sido un gran éxito, pero hemos tenido un run out del modelo y un crecimiento a pesar de no poder contar con todas las unidades que necesitábamos. A pesar de ello estamos muy contentos de sus resultados. Pero si tengo que destacar un modelo, sin duda sería la T6 de Volkswagen Comerciales. Ha sido la gran revolución de 2016 con un crecimiento en cuota de mercado de más de diez puntos y líder del sector con un 30%. Ha superado todas las expectativas en todas sus versiones al tener una aceptación increíble, lo que nos obligó a adaptarnos a esa gran demanda.
P.– Había altísimas expectativas puestas en el nuevo Tiguan. ¿Se han cumplido?
R.– Sí, absolutamente. Yo diría que las ha superado, porque estamos teniendo demanda de versiones muy equipadas, como la nueva R-Line. Todo el mundo que prueba el nuevo Tiguan se queda asombrado del gran salto que ha dado no sólo en cuanto a diseño, también en equipamiento y conectividad. Estoy convencida de que en 2017 dará un salto en volumen de ventas.
P.– A propósito del Tiguan, hemos visto en Detroit la versión Allspace de siete plazas y en breve se estrenará el crossover basado en el T-Roc. Imposible no dejarse arrastrar por esa demanda de todocaminos. 
R.– 2016 ha sido el primer año en el que el segmento de los SUV compactos ha superado en volumen al del compacto tradicional. Es decir, para nosotros, por primera vez el segmento del Tiguan es mayor que el del Golf. En 2017 se espera que lo que llamamos el SUV A0, el equivalente a lo que será el T-Roc, también lo superará. Así que ya no podemos hablar de un nicho de mercado, sino de una tendencia clara, del segundo segmento más importante por volumen de ventas. El segmento del Polo sigue siendo el que más se vende en Canarias, pero a continuación ya está el de los SUV compactos. Así que, por supuesto, el fabricante, como fabricante líder, tiene muy presente cuál es la tendencia del mercado y por ello apuesta por este tipo de modelos. Estamos convencidos de que las nuevas versiones y los nuevos modelos como el T-Roc nos van a dar grandes alegrías. Hemos tenido la oportunidad de verlo y es un coche espectacular que se adaptará muy bien a nuestro mercado.
P.– Volkswagen Canarias ha sido líder en Europa en los estudios de compra fantasma que la marca ha hecho a lo largo de los dos últimos años. ¿En qué consiste este estudio y por qué es importante a la hora de valorar el servicio que se proporciona al cliente?
R.– Para nosotros es importantísimo porque es un estudio que trata de analizar todo el proceso de venta. Es muy importante el poder valorar el servicio que damos al cliente y el trato que recibe. Si quieres ser una marca líder, no puedes serlo sólo a través del producto; también has de saber qué necesita el cliente a través de un análisis completo de necesidades y transmitir qué ofrecen nuestros productos para que queden satisfechos con su compra. Este estudio trata de comprobar si estamos siguiendo los más estrictos estándares de calidad del fabricante. Llevamos varios años líderes en Europa y para nosotros este dato es importantísimo porque es una de las claves que nos lleva a acabar como primeros en nuestro mercado.
P.– El éxito actual de la gama Volkswagen es indiscutible con el Polo, el Golf y el Tiguan como pilares. ¿Les preocupa que desde Alemania las grandes apuestas de producto giren en torno a la movilidad eléctrica?
R.– Todo lo contrario. El mundo está cambiando y nosotros tenemos que evolucionar con él y la mejor manera de que lo hagamos es junto al fabricante. El mundo cambia, el consumidor es distinto, las necesidades son diferentes y la demanda también es diferente. Hay algo que nadie discute: que el sector del automóvil tiende hacia la electromovilidad y la conducción autónoma y nosotros hemos de ir en esa línea, así que para nosotros es muy positivo que el fabricante tenga una línea de producto muy clara. Nosotros en 2016 ya dimos un paso en esa apuesta haciendo una presentación que para Volkswagen Canarias fue muy importante con toda nuestra gama eléctrica y de híbridos enchufables. No escondo que el mercado aún no está maduro al representar sólo un 1,5%, pero nosotros vamos a seguir apostando para que pueda crecer. Por eso ofrecemos esas alternativas de movilidad, hemos preparado nuestros concesionarios y formado a toda nuestra red. En definitiva, lo importante es apostar por ello y estar preparados.
P.– Este tipo de coches, los eléctricos, representaron el pasado año sólo un 1,5% del global de matriculaciones de turismos en Canarias. Sin embargo, su repunte fue del 37% en el caso de los eléctricos puros y del 137% para los enchufables, por encima de los datos nacionales. ¿Ven a Canarias capaz de ser uno de los líderes en el proceso de electrificación del sector?
R.– Por la orografía que tenemos, realmente se dan todas las condiciones para que Canarias sea un buen mercado para los coches eléctricos. Sí, podría serlo porque no dependemos tanto de la autonomía como en otros lugares. Pero se dan muchos condicionantes. Son coches más caros que los convencionales y dependemos de las infraestructuras, así que si las diferentes instituciones y empresas apuestan por el desarrollo de este tipo de vehículo se podrá avanzar. Actualmente es un mercado inmaduro y que no cuenta con las infraestructuras necesarias. La propia normativa aún está adaptándose en lo que a puntos de recarga se refiere, por lo que hay mucha incertidumbre aún.
P.–¿Cómo se valora desde Volkswagen Comercial el rendimiento comercial de modelos como los Golf y Passat GTE o el propio e-Golf?
R.– Hemos vendido varias flotas de vehículos eléctricos y también de híbridos enchufables, pero el cliente privado aún se encuentra con que la autonomía no es la suficiente. Estamos seguros de que el nuevo e-Golf, con trescientos kilómetros de autonomía, hará que el número de matriculaciones sea mayor en 2017. Estamos contentos de nuestras cifras de ventas a pesar de que a día de hoy siga siendo un mercado que, en volumen, siga siendo residual.
P.–¿Hasta qué punto esta apuesta por los sistemas de propulsión alternativos son consecuencia del ‘dieselgate’?
R.– Nadie lanza un vehículo de la noche a la mañana. El fabricante iba en esa línea y esa apuesta no ha tenido nada que ver. Nosotros, como importador, vemos los vehículos años antes de que se lancen al mercado y por supuesto que había esa línea de producto que venía desarrollando desde hace tiempo. Volkswagen ya estaba en esa transición del híbrido al híbrido enchufable y, de ahí al eléctrico.
P.–¿Ha sido un catalizador en esa etapa de revolución técnica que atraviesa la marca?
R.– Posiblemente ahora se han destinado más recursos a proyectos como el I.D. para que éste avance. Pero, como decía antes, era una línea que ya existía con anterioridad. Llevamos muchísimo tiempo escuchando de los responsables de la marca que el futuro era eléctrico y, de hecho, ya existía el e-Golf, la gama GTE o también un Touareg híbrido. Pero si me preguntas si lo ha acelerado, posiblemente. Sin embargo, la conducción autónoma, por poner un ejemplo, no tiene nada que ver con el ‘dieselgate’ y todos los planes de futuro de la marca pasan por la electromovilidad, la conectividad y la conducción autónoma. Todo esto se debe, como decía antes, a que el mundo está cambiando muy rápido.
P.– ¿Qué previsión manejan desde Volkswagen Canarias de lo que va a ser el mercado automovilístico en 2017? ¿Habrá crecimiento o vamos a tener a una mayor estabilidad en las matriculaciones?
R.– La previsión es de crecimiento, pero no a unos niveles próximos al 20% que se ha crecido este pasado año. Creemos que vamos hacia un entorno más estable.
