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Volkswagen Canarias: El revulsivo digital

  • “Nuestras primeras estimaciones eran más pesimistas”
  • “La digitalización nos permitió tener un arranque muy rápido”
  • “El Plan Renove era necesario”

Pregunta.– ¿Qué tal le ha sentado a Volkswagen la nueva normalidad?

Respuesta.– La verdad es que hemos entrado en esta nueva normalidad con muy buen pie. Hemos cerrado junio con un total de 525 unidades matriculadas, lo que nos permitió alcanzar un 20,7% de cuota de mercado. Es decir, uno de cada cinco vehículos matriculados en Canarias durante el mes de junio fue un Volkswagen, y para el mes de julio las expectativas son también bastante buenas. 

P.– ¿Se percibe en el mercado y entre los clientes una mayor normalidad de la que cabía prever inicialmente?

R.– Sinceramente, nuestras primeras estimaciones eran más pesimistas. Esto no quita que no debamos ser prudentes, ya que es un hecho que el mercado cayó un 58%, si bien muy condicionado por una demanda de Rent a Carcasi inexistente en un mes tradicionalmente muy fuerte para este canal. Sin embargo, la caída del mercado particular fue de un 27%, cuando nosotros pronosticábamos una caída cercana al 40%. 

P.– Aunque todos los concesionarios tuvieron que cerrar, ustedes, como marca, siguieron activos con distintas iniciativas. ¿Han valorado hasta qué punto este hecho puede haber ayudado a recuperar la actividad con esta fuerza? 

R.– Durante el confinamiento tuvimos varias iniciativas. Unas de carácter más social, de responsabilidad corporativa, como la cesión de vehículos a los sanitarios. No hemos valorado cómo puede haber influido esto en las ventas, ya que tampoco era el objetivo de la acción. Entendíamos que era algo que había que hacer, que como empresa canaria, teniendo los recursos para hacerlo, teníamos casi la obligación moral para ello. 

Por otro lado, durante el confinamiento trabajamos intensamente en digitalizar nuestro proceso de ventas, en poner nuestro producto a disposición de nuestros clientes, atenderles con herramientas como videoconferencias o la firma digital de las operaciones y el envío del vehículo a domicilio. Esto nos permitió tener un arranque muy rápido una vez y abrimos, ya que teníamos muchas operaciones a punto de cerrarse. 

P.– ¿Les ha reportado alguna ventaja en términos de ventas la inversión en digitalización que había hecho Domingo Alonso Group mucho antes de la pandemia?

R.– Sin lugar a dudas. Por un lado, la digitalización nos ha permitido tener en tiempo real información sobre lo que estaba ocurriendo en nuestra organización, el comportamiento de nuestros clientes, etc. También nos permitió mover gran parte del proceso de ventas del mundo físico al digital. Incluso adaptamos herramientas ya existentes en la organización, que estaban inicialmente pensadas para la parte administrativa o de postventa, al proceso de ventas.

P.– ¿Algún modelo ha funcionado sorprendentemente bien en esta nueva normalidad?

R.– Los SUV fueron el gran revulsivo, ya que supusieron más del 60% de las ventas de la marca a particulares. Especialmente el T-Cross y el T-Roc funcionaron muy bien, llegando al 28% de cuota en su segmento. 

P.– ¿Crees que esta situación puede acelerar o ralentizar el proceso de electrificación?

R.– Es difícil saberlo. Se habla de que esta crisis sanitaria ha despertado una mayor conciencia ecológica, que puede influir en el largo plazo en la venta de eléctricos. Sin embargo, la crisis económica que la acompaña nos hace pensar que vender vehículos eléctricos, cuya inversión inicial es sensiblemente más alta que la de un vehículo de combustión interna, puede ser más complicado en los próximos meses. 

P.–  ¿Ha afectado mucho al lanzamiento de un modelo de la entidad del Golf y de la importancia en los planes de futuro de Volkswagen como el ID.3?

R.– A nosotros nos llegaron las primeras unidades de Golf pocos días antes del inicio del estado de alarma, así que sí, nos ha obligado a retrasar este lanzamiento y aún tendremos muy poca disponibilidad de unidades hasta al menos septiembre. En cuanto al ID.3, todo marcha según lo previsto y tendremos las primeras unidades en Canarias a finales del verano.

P.– ¿Invita el Plan Renove al optimismo?

R.– El Plan Renove era necesario. Los dos meses de parón, más la caída posterior del mercado que se mantendrá como mínimo hasta final de año, hacen que los stocks en las redes de concesionarios estén muy por encima del ideal, lo que a su vez impide que se puedan fabricar más vehículos en las factorías españolas. Además, ya sabemos lo que implica la antigüedad del parque móvil español tanto para las emisiones como para la seguridad en nuestras carreteras. Con el Plan Renove podemos atacar estos tres problemas de una vez y confiamos en que funcione.

 

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